Na školení podomních obchodníků...nikdy více:-)

„Dobrý obchodník prodá i použitá párátka“ bylo motto kouče a manažera týmu podomních obchodníků, do kterého jsem se před pár lety hlásil, nevědouc do čeho lezu. „Lidi jsou blbí a nevědí, co chtějí. Já jsem tady proto, abych z vás udělal obchodníky.“

www.flickr.com „Pamatujte si, že úspěšný obchodník nemyslí na lidi, ale především na sebe. Dokáže lidi využít pro SVÉ CÍLE. Pokud toto nechápete nebo z nějakých důvodů nechcete pochopit, nemáte tady co dělat.Pokud chcete lidem POMÁHAT,tak za chvíli skončíte mezi těmi, co pomoc potřebují!“ „Naším úkolem je prodat spotřebiteli vcelku zbytečný a notně předražený domácí spotřebič. Říkejme mu superpecka. Nebudeme zkoumat, zda přitom jednáme eticky správně nebo nesprávně. Řekneme si zde ale, jak to DOKÁŽEME. Musíme si uvědomit, že náš produkt je klasickou cestou výrobce-velkoobchod-maloobchod kvůli své ceně NEPRODEJNÝ. Musíme jít tedy přímo za spotřebitelem a přesvědčit ho, že mu máme co nabídnout. Nejen to, on musí mít pocit, že je ten obchod pro něho výhodný!“ A proto: 1) Potenciálního klienta je nejprve nutno nějak NABUDIT. Kdo by nechtěl něco výhodně nebo dokonce zadarmo? My mu nabídneme zdarma službu. Vyčistíme mu naším superpecka přístrojem pohovku, koberec nebo třeba i celý kvartýr. Každý obchodník ví, že peníze nemají nožičky a je nutno se pro ně minimálně shýbnout:-) 2) Poskytnutím této služby zdarma si ovšem člověka ZAVÁŽEME ale to není naším cílem, jen PROSTŘEDKEM k němu. Proto odmítneme jako výraz vděku kafe popřípadě jiné domácí laskominy. Tím by totiž bylo jakési pomyslné „skóre“ srovnáno a my potřebujeme klienta s pocitem vděčnosti za naši službu zdarma. Pokud se nám čirou náhodou při naší produkci podaří vzbudit v nějaké paní domu i jiné touhy, je možno splnit v rámci péče o klienta i tento delikátní úkol, ovšem až po podpisu kupní smlouvy a zaplacení zálohy. Nám jde přece o mnohem, mnohem víc než o ukájení našeho samčího ega. 3) NAVOZENÍ PŘÍJEMNÉ ATMOSFÉRY – jsme vždy slušně oblečeni, mimo Prahu a velká města není nutností oblek. Na okresech stačí košile s kravatou. Příjemně voníme a usmíváme se. Ne však pořád. Lidé rádi přijímají komplimenty, proto je jim nutno říkat to, co oni sami CHTĚJÍ SLYŠET. Dobré je pochválit velikost či polohu bytu, skladbu jeho zařízení či vkus majitele. Jsme tady ovšem za jistým velmi konkrétním účelem a proto musíme dříve či později přejít k tomu, co lidé SLYŠET NECHTĚJÍ (viz bod č. 4). 4) VYVOLÁVÁNÍ POCITU VINY. Mimo to, že je nám již klient do jisté míry zavázán za naši zdarma provedenou práci, je nutno přidat ještě jednu techniku pro zesílení manipulace s ním. Je záhodno v klientovi vyvolat pocit viny. „Nějak se tady u vás práší“ „Na uklízení zde opravdu používáte toto muzeální zařízení?“ „Myslíte si, že s ním lze opravdu uklidit? „Už jste viděl/a jak vypadá hlava roztoče?“ Nebo soucitně: „Netrpí vaše dítě alergiemi“ Není divu, že? Ale já bych pro Vás o jednom ŘEŠENÍ věděl…(viz bod č. 5). 5) VYVOLÁNÍ ILUZE VÝHODNÉ KOUPĚ Máte štěstí. Zrovna tento týden máme speciální nabídku, která se již nebude opakovat. Prvních X zákazníků dostane slevu (reklamní předmět, dáreček zdarma, bude slosováno o hodnotné ceny) a tak podobně. Rozhodnout se ale musíte TADY A TEĎ. Já jsem té dobroty, že Vám nejen zdarma uklidím, poradím jak vyřeším alergie Vašeho dítěte a nabídnu časově omezenou výhodnou koupi. Vždyť byste mě měl/a platit zlatem Skoro vždy je ovšem nutno umět pracovat s klientovou námitkou (viz bod č. 6). 6) PRÁCE S NÁMITKOU Některé dotěrné dotazy klienta je možno „přeslechnout“ či nějak zamluvit, je možné také v nouzi vhodně přenést téma rozhovoru jinam a vrátit se k němu o něco později. Např. unáhlené a pravdivé zodpovězení otázky „kolik to stojí“ může vést až ke „sbalení fidlátek“ Je tedy nutno reagovat buď úskokem, jako např.: „ani se neptejte“, nebo humorem:„do stovky se vejdem paninko, nebojte“ Teprve při podepisování smlouvy pak můžete doplnit, že jste měl na mysli sto tisíc. V každém případě však „přeřadit“ a nastolit jiné téma. Koneckonců kdo se ptá, vede rozhovor a my si nemůžeme dovolit pustit slibně rozjetou akci z otěží. Je ale nutno se připravit na možný problém „nedostatku klientových zdrojů“ (viz bod č. 7). 7) NA TO NEMÁM! Ale vždyť já po Vás nechci peníze hned, stačí malá záloha a podpis, koneckonců mohu pro Vás udělat výjimku a nebude potřeba ani ta záloha. Od čeho tady máme společnosti, které pomáhají s financováním našich snů? S jejich výběrem Vám taky pomohu. Tady a teď. Ještě jeden podpiseček prosím. Děkuji. Hotovo. Blahopřeji Vám ke koupi hotového technického zázraku, který Vám bude dobře sloužit celý život! Že to vždycky nevyjde? Samozřejmě že to vždycky nevyjde! Ale někdy to vyjde a když prodáte jednu superpecku denně, můžete za chvíli jezdit Superbem na splátky. Mno jestli prodáte jednu superpecku týdně, tak to je důvodem k zamyšlení, co děláte špatně a jestli neprodáte ani to, tak upalujte od nás! Součástí školení podomních obchodníků bylo sledování motivačních programů, kde nám bylo názorně ukazováno, jak se máme fajn a budeme se mít ještě líp, jak je třeba si vysnít nové a nové cíle a o jejich splnění neustále usilovat prací na sobě a tak dále a tak dále, jak budeme všichni za chvíli jamkovat na golfovém hřišti a tak podobně… Poslední den jsme byli nasazeni přímo v terénu a mohli jsme sledovat staršího kolegu, který superpecku prodává již několik let. Přijel kupodivu ve starém otřískaném Oplu s prosezenými sedadly. To má asi nějaký náhradní vůz či co, pomyslel jsem si. S tímhle by ho na golfové hřiště snad ani nepustili. U klientky-ustarané venkovské paní, co sedla na lep promyšleným marketingovým fíglům naší firmy si kolega zcela proti koučovým zásadám dovolil dát kafe. Asi chyba. Alergiky doma také neřešila a investice do superpecky se jí příliš výhodná nezdála. Ne, opravdu ne, nezlobte se, to si nemůžeme dovolit, nechte mi tu nějaký prospekt, vemte si tady bábovku, ale s tím na mě nechoďte. Ne, ne ne. Nedala se a v domě nebyl nikdo jiný, na kterého by se naše metoda dala aplikovat s příznivějším výsledkem. Co budeme dělat? Mrknul jsem na zkušeného kolegu. „Zkušený bojovník pozná, kdy je třeba zatroubit k ústupu.Dopijem kafe, bábovku mi dej na cestu, když ji nejíš a jedeme na další štaci. Mám poslední pětikilo na benzín, tak jestli do pozítří nic neprodám, chodím pěšky. To ti šéf neřekl, že jezdíme a voláme za svý?“ Ráno jsem manažerovi a kouči v jedné osobě sdělil, že odcházím, protože vím, že toto není job pro mě. Nu, jen jděte, nikoho tady nedržím. Ale kdybyste se rozmyslel, přijďte. Práce je u nás dost! Poděkoval jsem a s ulehčením zmizel. Podomním obchodníkem nebudu! A dobře jsem udělal:-)